Каналы продаж в гостинице

Канал продаж — это система и стратегия, которая используется компаниями для продажи своих товаров или услуг. Он представляет собой многоуровневый процесс, включающий в себя различные этапы и инструменты, с целью достижения оптимальных результатов и увеличения прибыли.

В этом канале продаж важную роль играют менеджеры. Они занимаются активным поиском потенциальных клиентов и проводят переговоры с ними. Менеджеры находятся в постоянном контакте с гостями и отвечают на их запросы, предоставляя необходимую информацию о продукте или услуге. Они также предлагают выгодные условия сразу после обращения.

Статистика играет важную роль в анализе и контроле эффективности канала продаж. После завершения продажи, менеджер получает данные о продаже и собирает статистическую информацию. Это помогает в определении эффективности различных программ и прогнозировании будущих продаж.

Для привлечения большего числа гостей и повышения продаж компания может использовать различные методы и инструменты. Например, создание и поддержка базы данных позволяет проводить более таргетированный маркетинговый подход. Кроме того, компания может использовать внешние программы и статьи на тему продукта для привлечения клиентов и увеличения поисковых запросов.

Одним из важных факторов успешного канала продаж является четкая и эффективная внешняя коммуникация. Компания должна предоставлять всю информацию о продукте или услуге в понятной форме и быть доступной для вопросов и поддержки. Кроме того, варианты бронирования должны быть удобными и простыми для гостей.

Главное преимущество современных технологий в канале продаж состоит в возможности использования персональных подходов. Компании могут выбирать и адаптировать продукт или услугу в соответствии с потребностями каждого клиента. Это позволяет создать прогнозируемые решения и достичь более высокой эффективности продаж.

Канал продаж — это путь или механизм, посредством которого товары или услуги предлагаются и продвигаются к потенциальным клиентам. В бизнесе гостиничной индустрии, каналы продаж являются важным аспектом успешной деятельности отеля.

Каналы продаж для отеля включают разнообразные методы и платформы, которые позволяют привлечь гостей и осуществить бронирование номеров. Это может быть собственный веб-сайт отеля с онлайн-бронированием, системы дистрибуции, такие как глобальные системы дистрибуции (GDS), интернет-сервисы бронирования (OTA), социальные сети, турагентства, агрегаторы и другие онлайн-платформы.

Каждый канал продаж имеет свои особенности и преимущества. Некоторые каналы могут обеспечивать широкую видимость и доступ к глобальной аудитории, в то время как другие могут специализироваться на определенных рыночных сегментах или типах гостей. Важно для отеля выбрать эффективные каналы продаж, учитывая свою целевую аудиторию, брендовую стратегию и бюджетные возможности.

Улучшение потока клиентов и максимальная загрузка номерного фонда являются первостепенными целями. Чтобы достичь этого, необходимо тщательно изучить целевую аудиторию и использовать полученные знания для разработки эффективной маркетинговой стратегии. Важно также сократить зависимость от факторов, связанных с человеческим фактором, а также уменьшить затраты на привлечение и удержание гостей.

Кроме того, необходимо стремиться к развитию и масштабированию объекта, а также увеличить лояльность и доверие со стороны потребителей. Вот несколько важных советов, которые помогут повысить продажи в гостиничном бизнесе:

• Учитывайте сезонность при планировании своих маркетинговых действий. Идеальным вариантом является разработка стратегии, которая будет учитывать потребности гостей в течение всего года, предоставляя широкий спектр услуг и комфорта.
• Ищите уникальные преимущества, которых нет у других гостиниц. Не считайте, что высокий уровень сервиса уже не является преимуществом. На самом деле, всегда есть спрос на качественный сервис, и не все готовы предложить его. Документируйте ваши утверждения фактами, чтобы они были убедительными и конкретными.
• Используйте разнообразные каналы продаж и стремитесь к их расширению со временем. Не забывайте анализировать результаты каждого канала и активно продвигать наиболее успешные из них.
• Всегда развивайтесь и совершенствуйтесь. Расширяйте спектр предлагаемых услуг, повышайте качество сервиса, своевременно обновляйте номера и следите за профессионализмом своих сотрудников. Именно от них во многом зависит общее впечатление от вашего отеля или гостиницы.

Следуя этим советам, вы сможете добиться увеличения продаж в вашем гостиничном бизнесе и привлечения большего количества довольных клиентов.

В гостиничном бизнесе сегментация является важным инструментом, который помогает гостиницам определить и нацелить свою целевую аудиторию и разработать соответствующие стратегии маркетинга и обслуживания. Сегментация позволяет гостиницам более точно понимать потребности и предпочтения гостей, а также предлагать им индивидуальные услуги и удовлетворять их ожидания.

Существует несколько способов разделения сегментов. Они могут быть классифицированы следующим образом:

Неконтрактные сегменты: это сегменты, в которых отсутствуют контракты. Они позволяют гибко управлять ценовой политикой в соответствии с вашими потребностями и внутренними правилами.

Контрактные сегменты: это сегменты, которые основаны на контрактах. Когда вы заключаете контракт, он обычно действует в течение года или даже двух. В контрактных сегментах установлены определенные условия и цены.

Более удобно говорить о контрактных сегментах, потому что они предоставляют стабильность и предсказуемость. Вы заключаете контракт, и в течение определенного периода времени у вас есть гарантированный доступ к услугам или товарам по определенным условиям.

Однако неконтрактные сегменты также имеют свои преимущества. Они позволяют вам гибко изменять ценовую политику в рамках вашего прейскуранта. Вы можете адаптировать цены и предложения под различные рыночные ситуации и потребности аудитории.

Кроме того, сегменты могут быть классифицированы как индивидуальные путешественники и групповые путешественники. Все представленные здесь сегменты, за исключением групп и других аналогичных форматов, относятся к индивидуальным путешественникам. Групповые путешественники представляют собой отдельную категорию и имеют свои особенности и требования. Это может включать специальные условия, скидки или дополнительные услуги, предоставляемые для групповых поездок.

Сегментация играет важную роль в прогнозировании и анализе. Предположим, вы уже работаете год. Ваш бизнес имеет периоды с высокой активностью и периоды с низкой активностью. С помощью сегментации вы можете изучить рынок и его тенденции. При анализе сегментов вы можете заметить, что один сегмент отличается от предыдущего года, и начинаете его анализировать. Если мы говорим о прогнозировании, то это может быть прогноз на следующие 30 дней. Вы можете заметить, что корпоративный сегмент показывает снижение по сравнению с предыдущим годом. Таким образом, вы можете определить, какие другие сегменты также будут страдать, и дать указания отделу продаж обратить особое внимание на растущие сегменты. Если корпоративный сегмент идет вниз, важно определить, какие компании также снижают свою активность.

Что касается определения этих компаний, лучше всего проконсультироваться с отделом продаж или изучить тенденции на рынке. Возможно, отдел продаж уже имеет информацию о компаниях, которые вероятно продолжат снижать свою активность, а также о тех, которые будут расти в вашем городе.

Если в вашем городе есть основное предприятие, например, «Арийский никель», и вы знаете, что у компании есть новый проект или дополнительное строительство, отдел продаж будет осведомлен о возникновении дополнительных потоков дохода. Следовательно, заключаются договоры, и, возможно, весь сегмент будет расти за счет одной компании, в то время как другие компании могут снижать свою активность.

В туристической индустрии сезонность проявляется ещё сильнее. Мы наблюдаем различные периоды с маленькими и большими сезонами. Здесь возникает вопрос о том, как эффективно продавать по более высоким ценам и когда нужно ограничивать доступ к определенным сегментам, а когда нет необходимости вводить какие-либо ограничения. Если загруженность не достигает 80%, скорее всего, отель будет принимать всех желающих. В этой ситуации ограничения могут возникнуть только в виде дополнительных затрат.

Если один сегмент преобладает над другим (например, пакетное предложение), то, с одной стороны, это предложение может быть более дорогим, но обычно в пакеты включены услуги с большими скидками. Но если вы знаете, что в вашей гостинице имеется пакетное предложение, включающее услуги СПА, и текущий сезон является пиковым для СПА, стоит ли предлагать это пакетное предложение прямо сейчас? В таком случае вы можете продавать услуги СПА по их максимальной цене, то есть по самой высокой стоимости.

Однако, следует отметить, что существует разница между спадом и близостью отеля к максимальной загрузке на 100%. Исходя из анализа прогнозов, вы можете сделать предположение о том, что низкомаржинальные сегменты или сегменты с высокими комиссиями не являются приоритетными, и их можно ограничить. То же самое относится и к групповым сегментам: если индивидуальные сегменты пользуются большим спросом и имеют хороший показатель загрузки, то, вероятно, следует сократить групповые сегменты. Однако здесь важно учитывать характер вашей гостиницы. Являетесь ли вы гостиницей с конференц-возможностями или просто ориентируетесь на туристов? Являетесь ли вы пятизвездочной гостиницей или гостиницей с тремя звездами? Все эти факторы и другие подобные вопросы должны быть учтены при анализе и принятии решений.

В гостиничном секторе существуют 8 основных каналов продвижения:

• Прямые продажи через собственный центр бронирования или call-центр. Гостиничные сети могут использовать центральную систему бронирования цепи (CRS), что позволяет удобно централизовать и контролировать продажи.
• Глобальные системы дистрибуции, такие как Amadeus, Galileo, Worldspan, Sabre, объединяющие тысячи объектов по всему миру. Этот канал актуален для крупных отелей с широким спектром услуг и сложной системой продаж и тарифов.
• Собственный сайт с модулем бронирования. Этот метод эффективен для крупных сетей с известным именем, но также может быть полезен и для небольших и новых объектов. Требуется время на продвижение сайта в поисковых системах и агрегаторах с использованием контент-маркетинга, SEO и, возможно, контекстной рекламы.
• Турагентства, ресурсы и CRS туристических агентств. Это непрямой канал продаж, в котором посредник реализует услуги отеля на определенных условиях, чаще всего на основе комиссии.
• Интернет-системы бронирования (IDS), такие как Booking.com, Expedia, Trivago, HRS, Hotels.com и др. Отель размещает информацию о своем объекте и стоимости размещения в общем каталоге, привлекая гостей через интернет-систему. Отельер платит комиссию за услуги сервиса, и для синхронизации информации используется Channel Manager.
• Социальные сети, такие как Instagram, представляют долгосрочный инструмент, требующий времени и ресурсов для привлечения целевой аудитории. Хотя социальные сети редко являются основным каналом продаж, они становятся все более популярными.

• Управление приоритетными клиентами. В этом случае отельер выделяет наиболее значимые и прибыльные сегменты гостей, с которыми можно установить долгосрочные партнерские отношения. Например, компании, специализирующиеся на организации конференций, съездов, соревнований, тимбилдингов и корпоративных мероприятий. Работа с таким сегментом позволяет отелю обеспечить стабильный поток высокодоходных заказов и развивать взаимовыгодные отношения с ключевыми партнерами.

Помимо этого существуют косвенные методы увеличения продаж номерного фонда:

• Отзывы и репутация: Одним из главных источников информации для людей при выборе места проживания являются отзывы. Подробнее ознакомьтесь с отзывами гостей и создайте грамотную репутацию для вашего отеля.
• Бесплатный трансфер: Предоставление бесплатного трансфера из аэропорта или железнодорожного вокзала может привлечь больше посетителей, особенно если ваш отель находится в удаленном месте.
• Электронные источники бронирования: Создание аккаунтов на различных электронных платформах для бронирования номеров, таких как Booking.com или Expedia, позволит вашим гостям легко найти подходящие даты и совершить бронирование напрямую.
• Работа с независимыми агентствами: Установление связей с независимыми агентствами позволит вам расширить свою аудиторию и достичь новых рынков.
• Сетевые ресурсы: Продажа номеров через сетевые ресурсы, такие как сайт отеля или социальные сети, позволит вам управлять процессом бронирования и обратной связью более эффективно.
• Распространение информации: Оповещайте своих посетителей об изменениях и специальных предложениях через информационные каналы, такие как электронная почта, SMS-сообщения или социальные сети.
• Учебное заведение: Сотрудничество с учебными заведениями или университетами может помочь привлечь новых гостей, особенно в сфере делового и конференц-туризма.
• Организация экскурсий: Предлагайте своим гостям различные экскурсии и развлекательные мероприятия, чтобы увеличить их удовлетворенность и время проживания в вашем отеле.